¿Se diferencia el marketing aplicado a un modelo B2B del aplicado a un modelo B2C? ¿son de utilidad las técnicas aplicadas en un modelo en el otro? ¿se utilizan las mismas herramientas? Tanto si tu negocio responde a un modelo B2B como B2C, queremos ofrecerte nuestra visión sobre las diferencias entre ambos modelos. Y por no complicarlo, nos dejamos para otro día modelos B2A, G2C, B2G….
El Marketing y los anglicismos van siempre de la mano. B2B significa business to business lo que hace referencia a los negocios que como target tienen a otros negocios (ej. un mayorista o proveedor de servicios para otras empresas). Se entiende por B2C business to consumer, es decir, negocios dirigidos al consumidor final.
Dada la diferencia fundamental en ambos modelos de negocio, es de esperar que el marketing requerido en caso sea diferente.
Marketing para modelos B2C.
La evolución del marketing está históricamente ligada a los modelos B2C, a través de años de experimentación y aprendizaje. En estos modelos de negocio, debe tenerse en cuenta:
- La venta de productos o servicios está enfocada al cliente final.
- Aunque el nº de clientes es mayor, por lo general la ticket medio por cliente es menor.
- Las necesidades necesidades satisfechas al gran consumidor suelen tener unas características básicas y se centran en deseos más cotidianos o generalistas.
- La toma de decisión por parte del cliente, es, en la mayoría de los casos, de carácter emocional.
- Las decisiones se llevan a cabo en corto o medio plazo.
El marketing digital permite, a través de una segmentación adecuada (gustos, género, preferencias o hábitos) o de herramientas como el Inbound marketing dirigir adecuadamente las acciones necesarias (ej. publicidad).
El marketing en el modelo B2B
La evolución del marketing B2B se ha basado inicialmente en la experimentación en ferias industriales o tecnológicas. En ellas, los departamentos de ventas o similar, llevaban a cabo demostraciones con el objetivo de darse a conocer y restablecer relaciones comerciales. Hoy en día, el esquema de congreso y feria sigue vigente pero la digitalización ha reformado el modo en que este marketing se lleva a cabo. A pesar de que las demostraciones, el cara a cara y el boca a boca son muy importantes en este modelo, la aparición de modelos digitales abre la puerta a un mercado globalizado y pone al alcance de las empresas nuevas oportunidades.
Las empresas que ofrecen productos y servicios a otras empresas pueden tratar de que sean estos los que se interesen por la oferta. Es aquí donde las acciones como el Inbound Marketing pueden ser de utilidad, ofreciendo un contenido de calidad que aporte valor y refuerce la autoridad.
En este caso debe tenerse en cuenta:
- La solución de necesidades suele estar enfocada en un nicho de mercado.
- La estrategia de contenidos y comunicación con los que se trata de atraer a los clientes deben estar orientados a las necesidades de la empresa.
- Relacionado con el punto anterior. Debemos tener claro que la toma de decisión en una empresa a veces puede implicar a más de una o dos personas de diferentes áreas.
- Las relaciones con los potenciales clientes suelen establecerse a largo plazo.
- La toma de decisión es más racional que en el modelo B2C ya que por lo general se centra en aspectos técnicos.
Estrategia de marketing B2B
A la hora de implementar una estrategia de marketing en un modelo de negocio B2B, es importante prestar atención a los siguientes aspectos:
- Resolución práctica y eficiente de los problemas de las empresas.
- Establecer lazos de comunicación estables y con vistas al largo plazo con las empresas.
- Comunicación clara, concisa y veraz .
- Mantener un sitio web de confianza y que muestre solidez a través de contenido de valor.
- Optimizar el posicionamiento orgánico (SEO).
- Analizar el sector en el que nos enfocamos y ver en qué canales está presente.
- Contemplar las redes sociales son una fuente de generación de contactos de interés, adaptando el tono y el estilo de comunicación a cada una de ellas.
- Mejorar el posicionamiento online a través de la inversión en publicidad: en Social Ads, notas de prensa, SEM o post promocionados.
En la era digital el marketing B2B debe llamar la atención de las personas interesadas dentro de las organizaciones de referencia que son nuestros clientes o potenciales clientes y además demostrar que vela por resolver los problemas presentes en las organizaciones y los intereses de estas. De este modo es más fácil construir relaciones a largo plazo que servirán también de atracción para potenciales clientes.
